Для чего нужен раппорт в продажах

Что такое раппорт в продажах

Раппорт — это психологический термин, который обозначает установление особого, доверительного контакта между людьми. В жизни этот феномен обычно происходит на бессознательном уровне, но этим явлением можно управлять, что активно используется в продажах. Менеджер, который имеет в своем арсенале эту технику, обладает конкурентным преимуществом и успешно справляется со своей работой.

Основы раппорта

Для того, чтобы достичь в диалоге максимального взаимопонимания и доверия, необходимо пользоваться такими приемами, как присоединение и подстройка. Рассмотрим подробнее, что включает каждый из них.

Присоединение позволяет расположить к себе собеседника, показать ему, что вы не оппонент, а единомышленник. Для этого нужно внимательно выслушивать человека, разделять его точку зрения, логично продолжать высказанную им мысль. Если человек имеет свое мнение по тому или иному вопросу, не нужно спорить и пытаться его переубедить, лучше пойти обратным путем. Если клиент поверил и проникся доверием, то можно считать, что он ваш.

Подстройка основана на свойстве каждого человека искать «родственную душу». Себе подобные воспринимаются дружелюбно, а кардинально отличающиеся наоборот — вызывают недоверие и сопротивление. Обратите внимание на громкость и темп речи собеседника, мимику, жесты, частоту дыхания, позу и подстройтесь под него, попытайтесь «отзеркалить» все это. Делать это нужно осторожно, поскольку если собеседник заметит наигранность, то он воспримет поведение продавца, как неуважение и насмешку.

Устанавливать раппорт нужно бессознательно, это достигается многократными тренировками. Если у вас это получится легко и непринужденно, то успех гарантирован.

В чем смысл раппорта

Подстройка под собеседника не только вызывает доверие с его стороны, но и позволяет лучше понять его внутреннее состояние. Если вы знакомы с основами НЛП, то знаете, что поза, мимика и жесты человека напрямую связаны с эмоциями, которые он испытывает в данный момент. Если вы расправите плечи, как это делает ваш клиент, то почувствуете такую же уверенность, как он, если начнете подобно ему перебирать какие-либо предметы — ощутите волнение, опустите голову — поймете, что человек, за которым вы повторили эту позу, в данный момент подавлен.

Техника раппорта требует большой практики. На начальном этапе продавец уделяет так много внимания поведению клиента, что часто теряет суть разговора. Если не прекращать практиковаться, то со временем это переходит на подсознательный уровень и начинает помогать делать продажи.